2007年2月28日（水） <第1789号>

　　　　　　　　　　　　　　　　　 −　同族経営者のための実践講座　−

同族経営会社の後継者育成
中小企業のほとんどは同族経営です。

＜大手製造業が国内に生産拠点を維持すべき理由＞
「国内の部品・材料産業の集積や熟練工を活用した方が効率的である」と60%が回答しています。

大手製造業が部品や材料を提供する中小企業と一緒に研究開発できるなどのメリットを重視し、生産、研究開発拠点を国内に維持しています。

中小企業の多くは製造機能を中心に、生産技術、検査、品質保証、営業、設計、研究開発の機能を持っています。

その一方、企画、マーケティング(前工程)やアフターケアサービス、メンテナンスサービス(後工程)の保有割合は少ないです。

また多くの中小企業は「工場の工場」として機能しています。中小企業が供給する部品や材料の供給先は最終製品を生産するための装置に活用されることが多いです。

そして中小企業の「強み」は「加工ノウハウ」や「対応力」にあります。

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　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　-　【効果的な質問】　-
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＜疑問符の役割(その3)＞

what、why、how の役割

3.why(なぜ、どうして)
説明を求めるとき、原因を特定するときなどに使います。

(1)説明を求めるとき
「どうして彼女のやり方はうまくいったのだろうか？」
「なぜ君はそんなやり方でやったんだ？」

(2)原因を特定するとき
「売上げの低下はなぜ起こったのだろうか？」
「なぜこの問題が起こったのだろうか？」

この2つの質問を比較すると、2番目の質問は相手を責めているように聞こえないでしょうか。
「なぜ」は、相手に説明を求めるとともに、責任を迫る意味もあります。
「なぜ約束を破ったんですか？」
「なぜそういう言い方しかできないんですか？」

こうした「なぜ」は、相手を萎縮させ、創造的で積極的な行動を奪います。Whatの部分でもすでにみてきましたが、これを避けるために、whyのかわりにwhatやhowを使って質問を言い換えます。

why--->>>what、how

たとえば、「どうして君はそんなやり方でやったんだ？」
という質問は、次のように言い換えることが可能です。
「ほかにはどんなやり方が可能だっただろうか？」
「どうやったらそれをうまくいかせることができただろうか？」

説明を求める「なぜ」が有効なのは、最初の例のように第三者をテーマにいっしょに考えるときや時間的に離れたときのことを話題にするときです。

それから、考えが脇道にそれたときにそれを元に戻すときにも有効です。
「彼はどうしてあれを選んだんだろうか？」
「どうしてあのとき、僕たちはミスを犯したんだろう？」
「どうして私たちはこれをしているんだろうか？」

【01】「ミッションを絞り込む質問」
【02】「強みを見つける質問」
【03】「客観性を確認する質問」
【04】「効果的な質問をつくるポイント」
【05】「効果的な質問の条件」
【06】「限定質問と拡大質問(その1)」
【07】「限定質問と拡大質問(その2)」
【08】「質問の力」
【09】「疑問符の役割(その1)」
【10】「疑問符の役割(その2)」

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